5 slimme trucs voor het verhogen van de koopdruk

Het onbewuste brein

Voordat je deze blog leest, is het belangrijk dat je weet dat niet het bewuste, maar juist het onbewuste deel van je hersenen de grootste invloed heeft op iedere beslissing die je maakt. Dat is niet omdat ik dit zeg, maar omdat ontelbare studies en experimenten dit hebben uitgewezen. Onderzoek van Gerald Zaltman, bekend hoogleraar aan de Harvard Business School, wees uit dat 95% (!) van het aankoopbeslissingsproces wordt gedaan door je onbewuste<. Nederlands psycholoog en auteur Ap Dijksterhuis schreef een heel boek over vergelijkbare onderzoeken en experimenten die aantonen dat het onbewuste een aanzienlijk deel van ons doen en laten bepaalt.

Psychologische verkoopprijs

Een van de bekendste technieken – die je misschien zelf al jaren toepast – is de psychologische verkoopprijs. De psychologische verkoopprijs wordt door het merendeel van de bedrijven gebruikt, al weten sommige bedrijven niet eens wat de gedachte erachter is. Simpel gezegd is een psychologische verkoopprijs een prijs die je op zo’n manier weergeeft dat het inspeelt op je onbewuste. Laten we als voorbeeld een voetbal nemen, zie hieronder:

1. Verkoper A biedt de voetbal aan voor €30,-
2. Verkoper B biedt de voetbal aan voor €29,99

Door de prijs niet af te ronden naar boven, maar één cent goedkoper te maken, lijkt de bal goedkoper. Het onbewuste kent meer waarde toe aan prijs B en consumenten kiezen sneller voor deze optie.

Het decoy-effect

Het Nederlandse woord voor decoy is ‘lokaas’ en dit effect wordt daarom ook wel het afleidingseffect genoemd. Het decoy-effect is een principe waarbij marketeers Product X (of Dienst X) aantrekkelijker maken door een lokaas toe te voegen. Bioscopen passen dit trucje vaak toe, bijvoorbeeld met popcorn. Zie het volgende voorbeeld:

Situatie 1:
Popcorn ‘small’: €2
Popcorn ‘medium’: €6  ← “Duur!”

Situatie 2:
Popcorn ‘small’: €2
Popcorn ‘medium’: >€6  ← “Prima!”
Popcorn ‘large’: €9

In situatie 1 lijkt de medium-variant duur ten opzichte van een kleine popcorn. In de meeste gevallen zal de consument daarom kiezen voor laatstgenoemde.

In situatie 2 wordt de large-variant toegevoegd als ‘decoy-product’. Omdat de prijs van een medium popcorn relatief weinig verschilt van een large popcorn denkt je onbewuste dat de medium popcorn relatief goedkoop is. In de meeste gevallen kiest de consument voor een medium popcorn en soms zelfs voor een large.

Het decoy-effect(bron)

Schaarste creëren

Stel, je past een mooi paar nieuwe schoenen in Winkel A, maar twijfelt nog een beetje. Je besluit om eerst naar Winkel B en C te gaan, maar komt toch terug bij Winkel A om het paar te kopen. Maar: zodra je Winkel A binnenstapt, wordt net het laatste paar in jouw maat afgerekend door iemand anders en loop je jouw nieuwe paar schoenen mis.

De angst voor deze situatie zit (on)bewust in het hoofd van iedere consument. Door schaarste te creëren, speel je in op dit principe. Zo leg je extra koopdruk op de consument. Door bij enkele producten te vermelden dat deze “beperkt voorradig” zijn, stijgt het aantal conversies. Hotels doen dit bijvoorbeeld vaak met de beschikbaarheid van kamers.

Sympathie

Retorische vraag: koop jij jouw nieuwe telefoon liever bij een geïrriteerde of vrolijke verkoper? Bestel jij je eten liever bij de bediende die de tijd voor je neemt of bij de bediende die haastig van tafel naar tafel loopt? Precies. Consumenten doen het liefst zaken met mensen/bedrijven waar ze sympathie voor hebben. Of dit nu gaat om een online bestelling van €23,99 of een offerte van €2.399,00.

Benieuwd hoe je sympathie kunt toepassen? Hieronder een tip voor de korte en voor de lange termijn!

• Korte termijn: maak gebruik van vrolijke afbeelding op je website. Grote kans dat ze je conversiepercentage doen stijgen.
• Lange termijn: als jij het voor elkaar krijgt dat consumenten jouw bedrijf gaan waarderen, zul je zien dat klanten vaker terugkomen en dat bestelwaardes bovendien groter worden. Tip: besteed aandacht aan identiteitsmarketing!

Sociale bewijskracht

The Fear Of Missing Out, ook wel bekend als FOMO, speelt een belangrijke rol in het consumentengedrag. Mensen hebben (on)bewust de angst om ergens niet bij te horen. Daarnaast wordt aan een product, dienst of merk (on)bewust meer waarde gehecht als dit door anderen wordt aangeprezen. Ongeacht of dit bekende mensen zijn of niet. Een eenvoudige manier om hierop in te spelen, zijn productreviews. Door positieve ervaringen van je klanten te verzamelen, kun je de koopdruk voor potentiële klanten verhogen. Je speelt hiermee in op het fenomeen FOMO.

Sociale bewijskracht (in het Engels ‘social proof’ genoemd) speelt ook op een andere manier een belangrijke in het aankoopproces. Zoals gezegd laten veel mensen zich beïnvloeden door de meningen en ervaringen van anderen, zeker als het gaat om het doen van een aankoop. Een goede, eerlijke review geeft bijvoorbeeld een vertrouwd gevoel en zorgt ervoor dat het risico van een aankoop (voor het gevoel) kleiner wordt. Een kritische, negatieve review kan ervoor zorgen dat een potentiële klant besluit om toch van een aankoop af te zien (al zijn er manieren om dit juist in je voordeel om te buigen!

Meer weten over het verhogen van de koopdruk?

Lijkt het jou interessant om meer te weten over het verhogen van de koopdruk? Of wil je weten hoe je dit het beste kan toepassen op jouw online business? Laat het ons weten! We komen graag met je in contact.